石家庄制卡公司--做会员管理,先想清楚顾客付费理由是什么?

2021-02-18

当我们在做会员管理的时候,经常会想到活动策划、产品销售这些内容,很少有人会认真的去思考,顾客为什么要购买我们的产品和服务?



而往往做运营和销售第一步就是提升认知。


用户为什么要消费,才是最核心的根源。想不清楚这个问题,无论是营销还是产品优化,都是“自嗨”罢了。


其实这个问题需要分成两个部分来回答:


其一就是用户有需求才会有交易。


其二是需求的背后,到底是哪些因素加速了用户完成交易。



01真需求才是核心


过去员工销售培训,培训师经常提一个问题,就是让销售把梳子卖给和尚。


而实际上,把产品卖给本来就不需要的客户,那就是骗术。


在挖掘客户需求的时候,就会陷入这以下两个误区。


1、以为发现了需求,实际上是自嗨的伪需求


脑海里面凭空想象出来的需求,是很多人基于个人的经验和认知下,认为用户需要某个需求。但其实这些需求产生只是表象。


2、把偶尔当真实需求


其次是有些需求不是说没有,而是这些需求的频次极低,属于偶发性的需求。


比如我们日常上下班在地铁里面看到了许多无人售货机,有卖蛋糕的、鲜花、图书、饮料、早点的。


用户去地铁的目标是相当明确的,就是赶路,购买的需求其实很低。



02哪些因素影响了消费决策


1、价格


价格因素体现在两个方面


a、价格合理


用户在购买的一刻,更加关注的是能不能买得到,以及价格在可承受范围内。


比如景区里、火车上的餐饮,他肯定是明显高于日常社区小卖部的,但在特定的场景中,它的价格就是合理的。


b、价格实惠


双11也好、新店开业也罢还有粉丝节、年末清仓,这些活动很多时候都是伪需求,是商家利用手法,将消费欲望刺激出来了,要让用户再和以往或其他商家做对比的时候,感受到了实惠。很多时候,许多非计划性的冲动消费,价格往往是很重要的一个诱因。


2、质量


便宜无好货是一种惯性常识,质量根据不同的产品属性表现不同,比如食品过期了,课程无干货、机器故障多等等。而质量的好坏除了亲眼所见,亲身体验外,最重要的一个特点就是口碑。


3、信任


在某些场景下,许多用户不是不愿意、不想消费,而是不敢消费。


其中有两个原因:


a、担心质量


用户怕买了你的产品和服务,会出现很严重的问题。


b、担心售后


实体商家,面对的常见问题,首当其冲就是信任问题。


你突然出现在用户面前,又是个小品牌,网上但信息又很少,会影响消费决策。很多时候,用户不在乎你的门店有多大多豪华,也不在乎你是不是上过央视,最重要的是它购买你的产品出了问题,能找到你。


4、服务


同样在小区附近有两家菜店,有一家去买菜的时候爱答不理,有一家不仅很热情而且每次不管你买什么,都会送一两个葱,你会去哪家?


6、代价


我们经常做一些裂变活动,需要用户转发朋友、集赞、签到等等,才可以享受到特价、延期、现金奖励等福利。


还有一些活动需要用户消费多少钱、充值多少、邀请多少人。


做活动的时候,既要设置合理,也要因人而异。